Domenico Chianese, ad di Carpoint (il più grande Ford partner italiano)

Chianese (Carpoint): «Con il settore in evoluzione cambia il profilo dei venditori»

di Nicola Desiderio
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ROMA - Stesso business, stessi obiettivi, ma visti da una spiaggia diversa. Domenico Chianese era fino al 31 marzo l’amministratore delegato di Ford Italia, oggi ricopre la stessa carica di Carpoint, il più grande concessionario che l’Ovale Blu ha nel nostro paese. Una scelta di vita, la «voglia di sporcarsi le mani» e di cambiare appartamento, ma rimanendo nello stesso condominio: quello dell’automobile che si declina sempre di più in termini di flotte, auto aziendali e mobilità.

Per anni le flotte sono state un macrobusiness, ma sempre di più diventano più un microbusiness nel quale i concessionari sono coinvolti. Come si fa a gestirlo ed intercettarlo?
«Il 39% del mercato è fatto oramai dai non privati. È un fatto culturale, che il marchio per il quale ho lavorato per 20 anni ha capito da tempo, con formule che hanno precorso i tempi e che danno al cliente la percezione di noleggiare la vettura. Oggi ci sono sempre più partite Iva che considerano il noleggio e privati che lo chiedono, soprattutto per avere servizi e sicurezza nei costi. Noi abbiamo anche ALD come partner, ma è evidente che se offro il prodotto della casa posso fidelizzarlo sul marchio e parlare direttamente con il cliente».

Dunque come deve muoversi il concessionario?
«Oggi i concessionari hanno strumenti per fare un’analisi del parco aziende della loro zona e per scadenza delle vetture in noleggio e leasing. Dunque la nostra capacità sta nel visitare le aziende e spiegare il prodotto con tutte le sue soluzioni di finanziamento. Noi dealer siamo chiamati a costruire un reparto all’interno con personale dedicato, capace di fare quello che fanno i broker delle società di noleggio: contattare le aziende, entrare in contatto con i rispettivi responsabili acquisti e convincerli».

Dove si prendono queste persone e come si formano?
«Il venditore tipico da salone è un profilo che si sta già modificando, ma quello sicuramente più adatto è il venditore dei veicoli commerciali perché conosce già il mondo delle aziende e le loro problematiche. Ma non è detto che debba venire dai concessionari. Potrebbe essere un broker o uno che vende mutui per le banche o anche un venditore porta a porta... Immagino una figura dinamica, un consulente dotato di una expertise finanziaria, relazionale e commerciale, che conosce la fiscalità e le problematiche legate alla gestione delle auto aziendali».

Per il concessionario c’è una fetta legata al servizio?
«Certo. Quando la grande azienda compra dal noleggiatore un grande parco, solitamente si rivolge alla casa madre per scegliere il concessionario dal quale farsele consegnare e che è in grado di assicurarle un livello di servizio senza problemi. Non offre grandi margini, ma rappresenta un fatturato certo e stabile».
Ci sono concessionari che si sono fatti la loro società di noleggio. Può funzionare?
«Noi possiamo vendere per ALD e abbiamo una nostra società di renting. Penso che sia utile per rendere più efficiente per una grande concessionaria dotata di un grande parco di auto dimostrative e di cortesia che, alla fine dei conti, è ampiamente sottoutilizzato. Con una società di renting, possiamo proporle ai clienti per periodi brevi o brevissimi. I noleggiatori vogliono prendersi i nostri clienti, ma noi così possiamo fare il contrario. Noi abbiamo un vantaggio: il contatto con i nostri clienti».

I noleggiatori parlano di mettere sul territorio “negozi di mobilità”. Sono concorrenti nuovi?
«Io sono broker di un noleggiatore e posso fare qualcosa di simile, però, come concessionario, sono molto più forte di loro. Conosco il mio prodotto come nessun altro e ho un enorme database di clienti, maturato attraverso gli anni con la vendita di nuovo ed usato e il contatto continuo attraverso l’assistenza. Questo è un valore che i noleggiatori non avranno mai. La Carpoint crede che il dealer deve proteggere il proprio business tradizionale, fare in modo che l’esperienza dei clienti continui ad essere positiva e allargare la loro esperienza con nuove soluzioni».

In definitiva, i noleggiatori sono un concorrente temibile verso i privati?
«Il privato che vuole avvicinarsi al noleggio vuole comunque un’auto precisa, ma con una formula diversa. A quel punto un buon concessionario professionale può giocarsela benissimo».
 

 

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Martedì 22 Agosto 2017 - Ultimo aggiornamento: 23-08-2017 12:06 | © RIPRODUZIONE RISERVATA